研究前沿 | 从传统中介向数字化中介的转型——资源编排视角的研究

　　摘要：数字技术的发展迫使越来越多的传统中介为了生存而向数字化中介转型。本研究采用案例研究的方法，从资源编排的角度探讨数字化转型的过程和机制。研究结论表明，中介的数字化转型需要战略逻辑、资源编排和能力之间的匹配，并揭示了信息技术和战略逻辑在转型过程中的作用。这项研究为传统中介重新配置资源和能力以满足数字化中介的要求提供了一个全面的理论框架，有助于数字化转型的理论建设。我们的研究也为中介企业利用资源行动和资源组合桥接供应方和需求方提供了有价值的管理见解。

　　关键词：商业中介；数字化转型；数字化中介；组织能力；战略逻辑

一、引言

　　中介通常被理解为在产品/服务买方和卖方之间充当经纪人的组织或机构。他们自己实际上并不设计、制造或提供产品或服务。数字技术为去中介化提供了机会，使得传统中介受到严重冲击。例如，许多制造企业试图通过建立电子商务平台来直接与客户联系，从而实现去中介化。这些挑战迫使许多传统中介要么彻底停业，要么采用数字技术，转型为数字化中介。然而，66%到84%的数字化转型项目都失败了。因此，探讨传统中介如何向数字化中介转型非常重要。

　　此前研究关注各工业行业的数字化转型，但忽略传统中介的数字化转型。此外，先前研究强调了数字化转型战略在促进数字化转型中的作用。然而，已有文献也承认，实施数字化转型战略非常困难，因为数字化转型战略未考虑企业特殊条件，如资源和能力。为解决该问题，一些研究用战略逻辑来代替战略。最后，资源被认为是支持转型的另一个关键因素。因此，研究采用资源编排的观点作为理论视角。其适用性主要体现在以下两方面：首先，传统中介的转型涉及协调多个利益相关方的资源，如供应商、客户、中介、物流等，以实现中介企业的数字化转型。资源编排适用于不同组织如何协调资源来实现战略目标。第二，战略逻辑是“一个组织通过资源的协调配置实现其目标的操作原理”，这意味着一种资源行动。资源编排，包括资源组合和以资源为中心的行动，可用于揭示与战略逻辑一致的以资源为中心的行动。

　　因此，提出研究问题——“传统中介如何通过利用战略逻辑和资源编排转型为数字化中介？”旨在揭示数字化转型的过程。

二、战略逻辑、资源编排和能力的适配

　　在数字化转型的不同阶段，需要不同的战略逻辑、资源编排和能力的适配，具体如下：

　　（一）能力逻辑、资源编排与响应市场能力的适配。当传统中介开始向数字化中介转型时，它不可避免地缺乏新领域所需的资源。因此，要实现转型，传统中介必须遵循一种能力逻辑，这种能力逻辑旨在识别所拥有的战略资源后开发互补资源。在收集必要的资源(主要包括客户、供应商和物流)并通过IT资源将它们连接起来后，形成一个简单链接，使中介能够在新领域中运营并获得响应市场的能力。在这一阶段，中介有助于将需求方和供应方联系起来，否则这两者是不会联系在一起的。

　　（二）游击队逻辑、资源编排与敏捷反应能力的适配。转型后的中介虽拥有了应对市场的基本功能和能力，但其他电子商务平台相比，它可能很难获得竞争优势。因此，为在市场中站稳脚跟，刚进入新市场的中介必须打破现有商业模式。此时，游击队逻辑将取代能力逻辑。在游击队逻辑的指导下，中介会尝试做一些不同寻常的事情，因此必须与其他组织合作，以获得暂时的优势。因此，中介应丰富其合作伙伴，并通过信息系统将他们整合在一起。最终，合作将使中介能够实现响应性、能力、灵活性和速度，即敏捷反应的能力。在这个阶段，中介致力于连接多个组织以提供更好的产品/服务并促进交易。

　　（三）复杂性逻辑、资源编排与调整能力的适配。随着中介快速发展，它可能会寻求进一步的发展和优越的绩效。作为数字化中介，它必须建立自己的生态系统。因此，复杂性逻辑将取代游击队逻辑。为构建生态系统，中介首先要扩大系统内的组织类型，实现多元化。然后要通过一定的机制以协调形成生态圈，形成粘性。最后，以信息系统为中心协调多元化成员，形成单一中心节点和多层外围节点的联动，使中介能够通过调整内部结构和机制来应对内部和外部挑战。因此，调整能力是在此阶段形成的。此时，中介的目标是建立网络以促进合作伙伴间的联系并留住用户。与直接交易相比，中间商帮助供应商获得更广泛的在线客户基础。

三、理论贡献

　　（一）考察中介的转型过程，通过识别三阶段过程模型，揭示数字化转型过程。观察了传统中介如何通过三个阶段实现转型，并相应地在每个阶段发展能力。能力的开发需要战略逻辑、资源编排和能力的适配。战略逻辑是一套原则，它规定了中介在评估环境后所感知的成功的战略目标，可以为资源行动提供方向感。以资源为中心的行动的结果表现为资源组合的变化，这反过来将导致相应能力的形成。资源组合表明资源的积累和资源要素的结构。不同的结构可能导致不同的能力。确定战略逻辑、资源编排和能力之间的关系，响应了数字化转型中战略制定过程如何发生的号召。

　　（二）主张在未来的研究中使用战略逻辑来取代数字化转型战略。尽管数字化转型战略的基本作用受到了极大的关注，但由于其不确定性、复杂性和与企业特定条件的脱节，数字化转型战略仍然面临着挑战。因此，引入了战略逻辑的概念来阐明数字化转型战略的操作原理。即，以前的数字化转型战略研究集中于它对资源的依赖性，但缺乏它们之间的适配桥梁。战略逻辑扮演着桥梁的角色，因为它阐明了协调资源以实现特定战略目标的操作原理——即数字化转型战略。

　　（三）建立生态系统和发展调整能力对数字化中介至关重要。新形成的商业生态系统融合了多个行业的组织，以达到资源互补的效果，为消费者提供一站式服务。改善的服务体验增强了消费者粘性，从而使中介获得竞争优势。调整能力的发展表明商业生态系统的成功形成。它使中介能够自由协调与提供补充服务的其他组织(如送货和商家)的关系，并为提供一站式服务奠定基础。

四、结论

　　以资源编排为理论视角，研究了战略逻辑、资源编排和能力之间关系，提供了一个数字化转型过程模型，帮助解释传统中介如何转型为数字化中介。过程模型表明，能力是在战略逻辑的指导下，通过制定和实施以资源为中心的行动而建立起来的。即，在能力逻辑的指导下，通过识别和开发资源来发展对市场的响应能力；在游击队逻辑的指导下，通过丰富和合作资源来发展敏捷反应能力；调节能力是在复杂性逻辑的指导下，通过扩展和整合资源而发展起来的。

　　作者简介：崔淼，大连理工大学经济管理学院教授、博士生导师，中国管理案例共享中心副主任，中国科学学与科技政策研究会理事，中国科学学与科技政策研究会企业创新与产业政策专业委员会秘书长。研究方向为数字赋能。近年来承担国家自然科学基金面上和青年项目3项。

文章由中国科学学与科技政策研究会企业创新与产业政策专业委员会供稿

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